Quer crescer? Invista em soluções personalizadas para a sua própria carteira de clientes!

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Já dizia o pai do Marketing, Philip Kotler, que conquistar um novo cliente pode custar sete vezes mais que manter um atual. Portanto, além do investimento de tempo e dinheiro para atrair novos tomadores dos serviços, é fundamental adotar estratégias para fidelizar e reter a carteira de clientes já existente.

Para tanto, uma empresa de contabilidade deve extrapolar o menu trivial: serviços fiscais, contábeis e de departamento pessoal, sair do óbvio e agregar valor. Muito mais que se apresentar para o mercado como uma prestadora de serviços contábeis, é fundamental mudar o mindset e se reposicionar como uma empresa provedora de soluções completas, personalizadas, que elimina as dores e causa encantamento no cliente.

Mas como alcançar esse estágio? Com um portfólio baseado essencialmente em serviços contábeis a concorrência é grande: são mais de 74 mil empresas do setor em todo o Brasil. Ao personalizar o serviço, a organização passa para o oceano azul, ou seja, a atuar em um mercado ainda não explorado.

Ao contrário do que se imagina, uma venda não se define apenas na conversa com o cliente, mas na preparação, no planejamento antes dela acontecer. O primeiro passo é a criação de uma estrutura de produtos. Não se vende algo que não tem. Na área contábil, também é muito comum não se cobrar por serviço que não foi idealizado previamente, empacotado e colocado na prateleira para consumo. Por isso, é vital que esse processo seja feito e os serviços sejam monetizados.

Personalizar os produtos e serviços por nicho é boa uma estratégia. Contudo, para isso, é preciso conhecer profundamente o segmento, suas nuances e o seu potencial. Como tratamos aqui um conhecimento muito além dos aspectos contábil e fiscal, esse  know-how deve ser adquirido com diálogos com os clientes que atuam na área. Chame cada um deles para uma conversa, conheça suas dores, seus desejos e expectativas. Saber ouvir é a grande chave para fazer uma boa radiografia do setor, entender como ele funciona e identificar o que ele precisa. Feito isso, a etapa seguinte é criar um portfólio que resolva as dificuldades do dia a dia daquele cliente, e consequentemente dos demais daquele segmento, sempre no objetivo de agregar valor e ao mesmo tempo aumentar o seu ticket médio.

Nesse contexto, o senso comum e as crenças limitantes de que o contador não é um vendedor devem ser reavaliados evencidos. . Vender não é um dom, é uma habilidade que pode ser aprendida e desenvolvida. O que é uma ótima notícia, afinal, empresa que não vende não sobrevive! E venda aqui ultrapassa a questão do antecedente ao fechamento do contrato, pois se trata de compartilhar uma ideia, dividir um sonho, ter empatia e vontade de transformar a vida das pessoas. Em toda conversa, atendimento ou contato com o cliente, a habilidade de venda está sendo exercida. Boas experiências marcam.

Esse movimento de criação e oferta de produtos diferenciados e soluções personalizadas, além de novos clientes e fidelização, traz também um outro grande benefício para a empresa de contabilidade: a retirada dela da guerra por preços, uma chaga desse mercado. Afinal, não são todas que estão dispostas a atuar de forma diferenciada, muito além da contabilidade, buscando respostas para dar o que os clientes precisam: ganho de tempo, possibilidade de ganhar ou economizar dinheiro e atingir as suas metas.

Equipe Contabilidade na TV

O conteúdo deste texto foi extraído do debate promovido pelo Programa “Delas e Com Elas” realizado em 16 de fevereiro e que debateu o tema: “Serviços agregados e venda adicional: como fidelizar e vender mais para a mesma base de clientes?”, parte da série “Gestão Integrada na sua Empresa de Contabilidade”.

Assista a íntegra do bate-papo:

Ficha técnica do programa:

Apresentação: Magda Battiston, jornalista e produtora executiva do Portal Contabilidade na TV.

Participações:

*Ana Meneguini, criadora da ITM, Estratégia de Marca & Cultura para Diferenciação Competitiva

* Gilberto Cunha, empreendedor em Gestão Comercial e Vendas de Resultados para contadores

* Dorgivânia Arraes, presidente do CRC PE, diretora contábil e sócia da empresa Finanza Consultoria & Contabilidade e titular da Cátedra 184 da ANE – Academia Nacional de Ciências Econômicas, Políticas e Sociais.

* Joseane Portugal, empresária contábil e Coordenadora da Comissão Técnica de Estudos das Normas Contábeis para PME do CRCBA

Confira ainda as três primeiras edições da série:

Parte 1 – “Gestão integrada garante a rentabilidade para o seu negócio?” em https://www.youtube.com/watch?v=lNxXyM4ugZA

Parte 2 – “Organize suas entregas e entenda os nichos de seus clientes”, em https://www.youtube.com/watch?v=rC45wciUJqU

Parte 3- “Folha de Pagamento: bicho de 7 cabeças ou leão adestrado?” em https://www.youtube.com/watch?v=TEPAQSUGLnY

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