Negociação salarial: será que os executivos sabem negociar da melhor maneira?

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Artigo escrito por Marcelo Olivieri*

O processo seletivo é um excelente momento para alinhar as expectativas, negociar remuneração e escopo de trabalho, entre outros pormenores das responsabilidades do cargo em questão. Apesar de ser uma fase de acordos e concessões, estudos recentes que conduzimos com executivos da área de Vendas e Marketing, indicam que a maioria dos profissionais não se prepara da maneira correta para uma negociação salarial.

Esse levantamento realizado pela Trend Recruitment em março de 2019 ouviu cerca de 200 profissionais em níveis de gerência e diretoria das áreas de comunicação, marketing vendas e recursos humanos. O estudo apontou que 90% dos profissionais já negociaram sua remuneração em algum momento da carreira, sendo que cerca de 25% dos entrevistados afirmam negociar com frequência e, pelo menos 48% deles já fizeram isso mais de uma vez.

A pesquisa revela ainda que 55% dos profissionais dizem usar argumentos de mercado e resultados para negociar uma remuneração mais alta. Porém, na minha opinião, a simples determinação para negociar não é o suficiente. Os executivos precisam reunir bons argumentos e sentar à mesa com os recrutadores para chegar a um acordo.

Negociar salários é uma prova de autoconhecimento e também não pode ser feita sem critérios claros e sem uma análise do contexto em que a empresa está ou com relação às responsabilidades que a posição sugere. Quem conhece o seu mercado e o seu valor como ‘produto’, se sente muito mais seguro para realizar essa autoavaliação salarial. Esse conhecimento é bom para o profissional e para as empresas, que podem contar com colaboradores que tem autonomia e coragem para serem gestores de suas próprias carreiras. No entanto, negociar salários com os argumentos e as atitudes erradas podem ser grandes barreiras para o crescimento e, algumas vezes, até mesmo fechar portas e grandes oportunidades profissionais.

Muitos candidatos acreditam que a remuneração e a negociação salarial devem estar atreladas à quantidade de trabalho, cargo, nível hierárquico e mercado de atuação da empresa. Com esse pensamento, muitos profissionais, durante o processo seletivo, buscam referências no mercado como sendo seus principais argumentos. Eles trazem comparativos de quanto a concorrência oferece para cargos semelhantes, ou passam a argumentar sobre um comparativo com outros cargos executivos, independente do segmento de atuação ou mesmo da bagagem profissional do executivo a qual ele mesmo se compara. Não está errado fazer esse estudo de mercado antes de ir para a mesa de negociações, no entanto, o que o estudo nos mostrou foi que a preocupação em negociar baseando-se nos resultados que o(a) executivo(a) traz para a empresa acabou sendo muito pouco citado pelos respondentes.

Durante meus mais de 10 anos de experiência no recrutamento de Vendas e Marketing, eu sempre sugiro que o profissional faça um levantamento de seus resultados, projetos concluídos, os desafios que surgiram em seus últimos projetos e como foram superados, assim como as metas atingidas, antes de conversar sobre pretensão salarial. Nada melhor do que números para sustentar um argumento. Para um recrutador é muito importante que o profissional consiga mostrar o que tem feito pela empresa que está ou esteve, pela área e pelos seus colegas. A melhor maneira de medir seu desempenho e reunir esses argumentos é pedir feedbacks constantemente da liderança e eventualmente até mesmo de seus pares e subordinados. Uma vez que você receber um feedback positivo anote quais são os melhores aspectos do trabalho que desenvolveu. Se for um feedback negativo questione-se sobre o que poderia ter sido feito melhor. Essa é a melhor maneira de perceber seus resultados e descobrir quanto você realmente vale para a empresa.

Do outro lado da mesa, mesmo diante de todos os argumentos corretos, nem sempre o profissional receberá um “sim” como resposta. Existem muitos aspectos e motivos que tornam uma negociação por maiores salários algo complexo durante o processo seletivo. Caso isso aconteça e o empregador recuse sua pretensão salarial, o melhor caminho é alinhar as expectativas de ambos os lados, às vezes é possível negociar uma revisão salarial após um determinado tempo de casa, que pode ser de 6 meses a 1 ou 2 anos. Essa pode ser uma estratégia interessante, uma vez que, seu futuro empregador poderá sentir como está sendo suas contribuições e desenvoltura lá dentro.  A pesquisa realizada por nós da Trend mostrou que não tendo sucesso na negociação, quase 20% simplesmente desistem da proposta e apenas 7% aceitam a oferta abaixo das expectativas se estiverem desempregados ou insatisfeitos com o emprego atual.

O que queremos extrair de todos esses dados é que a negociação salarial em si não pode ocorrer apenas como prática ou costume, ela precisa estar consolidada em argumentos e análises sólidas. Precisa ser consistente e deixar claro o porquê daquele pedido percentual de acréscimo e quais serão os ganhos para a empresa/recrutador adquirir você como ‘produto’. Em muitos casos, na ansiedade de buscar um salário maior, alguns executivos acabam metendo os pés pelas mãos e perdem a oportunidade de aceitar uma proposta ganha-ganha.

Além disso, antes de iniciar essa fase que é, sem dúvida, um dos momentos de maior tensão durante o processo seletivo, o profissional deve avaliar se a vaga é um bom desafio de carreira, se a proposta está alinhada com o seu propósito pessoal e se os projetos que serão desenvolvidos despertam interesse. Caso a proposta venha abaixo da sua expectativa, analise os prós e os contras e pense em uma contra proposta estruturada e argumentada. Só é preciso tomar muito cuidado para não esticar a corda demais, e acabar perdendo a oportunidade. O meu conselho é que remuneração, embora seja uma parte importante para o sucesso profissional, não é tudo e muitas vezes vale mais a pena aceitar uma oferta que faça sentido pessoal, do que se desgastar anos em um emprego que não te traz realização, motivação e/ou crescimento.

*Marcelo Olivieri é bacharel em psicologia e possui MBA em Gestão Estratégica. Com mais de 10 anos de experiência no recrutamento especializado nas áreas de marketing e vendas, Olivieri é headhunter diretor da Trend Recruitment.

 

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