Onde estão os meus clientes?

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Meu amigo, minha amiga, se você estranhou o título deste artigo irá estranhar mais ainda a resposta que eu mesmo vou lhe dar.

Estão onde sempre estiveram, em lugares que você talvez também já esteve e nunca se interessou em prospectar.

Sim, isto mesmo, clientes devem ser prospectados, desenvolvidos, encantados para vir e mais ainda para ficar conosco. Afinal, o mercado é extremamente competitivo, voraz e oferece tantas alternativas para os clientes que estes, atualmente, estão a cavaleiro, selecionando melhor seus parceiros e, muitas vezes, usando estas mesmas alternativas para promover um leilão de preços.

A disputa por clientes é tanta que outro dia um colega me confidenciou que estava arrependido de não ter mudado para uma sala mais próxima da saída do elevador no prédio em que está estabelecido. Um concorrente direto alugou a sala, depois que ele abriu mão de aluga-la. A sala dele fica no final do corredor. Se chegar alguém procurando por um Contador naquele andar vai encontrar a empresa do concorrente primeiro. Imagine as possíveis perdas. É a concorrência, não tem como escapar.

Mas, tem como se precaver, se armar e desenvolver estratégias de ação para ampliar sua visibilidade e a sua presença na lembrança de seus potenciais clientes. Vamos ver algumas estratégias que você pode adotar para ampliar sua exposição pública, divulgar sua empresa e seus serviços e, por consequência, multiplicar as potencialidades de aumentar sua carteira de clientes:

  1. Por meio de suas Redes de Relacionamentos, que, sem dúvida são, atualmente, as mais efetivas formas de se conhecer pessoas que possam contratar seus serviços. Essas Redes de Relacionamentos são constituídas por familiares, parentes, amigos, vizinhos do condomínio onde você reside, vizinhos do prédio onde você tem o seu escritório, colegas de clubes de serviços, ex-colegas de escola, membros da Igreja que você frequenta, etc.
  2. Por meio de contatos pessoais que você venha a fazer nos eventos sociais e profissionais que possa frequentar, tais como: Palestras promovidas por Entidades Profissionais diferentes daquelas que você está compulsoriamente vinculado “por dever de ofício”, reuniões de condomínio de seu prédio, cursos livres presenciais de curta duração ou palestras para aperfeiçoamento técnico e/ou gerencial que você venha a frequentar , reuniões de pais da escola em que seu filho (a) estuda, etc.
  3. Por meio de ações de Voluntariado Social que você possa participar que lhe permitirão interagir com muitas outras pessoas de diferentes origens, formações e atividades profissionais, com os quais você terá oportunidades de trocar experiências de vida e com isso construir uma nova rede de relacionamentos pessoais que poderá, futuramente, se desdobrar, direta ou indiretamente, em oportunidades de negócios;
  4. Por meio de exposição pública de seu nome, imagem e currículo a partir da publicação de artigos, resenhas, comentários que você venha a fazer em mídias impressas (jornais e revistas, principalmente) e virtuais (portais e sites visitados por milhares de leitores e pesquisadores de conteúdo). Ainda neste segmento de “exposição pública”, não podemos esquecer de que você também pode divulgar seus serviços profissionais por meio de Palestras que venha proferir, patrocinadas e promovidas por Associações de Classes ou em Instituições de Ensino, nas quais você terá oportunidade de “vender seu peixe”; e
  5. Por meio de um leque de parcerias técnicas, que poderão multiplicar suas competências e oferecer seus serviços aos clientes deles. Mas, não esqueça que parcerias são vias de mão dupla e que exigem cuidados e atenção permanente. (Escreveremos sobre Parcerias Profissionais em nosso próximo artigo);

Mas, atenção, para que estas estratégias realmente funcionem e surtam os efeitos desejados, você deve ser persistente em suas práticas de exposição e divulgação, manter continuidade em suas produções intelectuais e respectivas publicações, fazer-se presente nos eventos, alimentar sua rede de relacionamentos, praticar a empatia agindo com aqueles que o procurarem da mesma forma que você gostaria que agissem com você, e, principalmente, nunca esquecer seus cartões de visita em casa ou no “bolso do outro paletó”. Pior do que isto, só mesmo entregar a um novo contato, um cartão de visita remendado ou rasurado, com o novo endereço ou novo telefone (só mudou um numerosinho, né?). Bobagem economizar neste caso. Cartões de visita custam tão pouco, que não vale a pena passar este vexame. Alterou alguma informação impressa no cartão? Jogue fora e providencie imediatamente uma nova edição. Leve-os sempre consigo. Você nunca sabe quando irá precisar deles.

Não tenho dúvidas, de que as estratégias sugeridas acima o ajudarão a ficar conhecido, que seja procurado para dar uma opinião, eliminar uma dúvida, esclarecer um assunto, colaborar com uma ideia e que seja lembrado quando precisarem de serviços contábeis. Plante, regue e colha, cada qual a seu tempo, como nos ensina Eclesiastes.

Por fim, mas, não menos importante, esteja pronto quando você for contratado para prestar seus serviços para novos clientes, atenda bem os novos, sem prejudicar os antigos, por que a conquista de um novo cliente não pode ter como contrapartida a perda de um cliente antigo.

Por fim, nunca se esqueça do provérbio chinês: “Há três coisas que não voltam mais: a palavra dita, a flecha arremessada e a oportunidade perdida”.  Você é a sua empresa. Construa suas oportunidades, aproveite os momentos, mostre-se, divulgue-se, conquiste e prospere, com a Graça de Deus.

 

 

 

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Sérgio Lopes
Mestre e graduado em Administração. Experiência profissional de 50 anos adquirida em empresas de diferentes portes e segmentos econômicos. Nos últimos 32 anos têm atuado ativamente como Consultor Empresarial, Docente em cursos de Graduação e de Pós-graduação / MBA e Instrutor em Cursos de Educação Corporativa, lecionando em diversos Estados do País. Conteudista e tutor de disciplinas de Cursos de Graduação e PG, modalidade EAD, plataforma Moodle. Atua, também, como Palestrante, Pesquisador e Articulista e possui diversos artigos publicados, em jornais, revistas e sites da Internet. Participa de projetos de voluntariado junto a Entidades de Classe. Suas áreas de atuação são Gestão Empresarial, Mudança e Inovação Organizacional, Qualidade e Recursos Humanos.

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